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险企擦边球为难监管政策高佣金变身奖励营养

2021-01-12

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日前,保监会再度发文要求规范人身保险业务经营,首次提出将保险服务品质与业务员佣金挂钩,并且规定了具体业务的佣金提取上限。

阳光人寿山东分公司营销部负责人黄敬山向经济导报表示,这是监管部门试图通过规范佣金提取比例来调整产品结构,鼓励保险公司发展长期、期缴的保障型业务,限制短期和趸缴业务。

然而,导报了解到,保险公司在推动新产品营销或节点冲刺的时候,倾向于给业务员较高佣金以图拉升业务量,但这部分超出正常水平的高佣金一般通过奖金或其他奖励形式发放,这种 打擦边球 的做法给监管政策的执行带来很大难度。

首保、续保佣金差别大服务差别也大

保监会日前发布的《关于规范人身特别是针对中西部地区保险业务经营有关问题的通知》规定,个人寿险保单支付的直接佣金标准,趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%,期缴保费的直接佣金占保费总额的比例不得超过5%,且直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过相关标准。其中,10年期以下死亡保险的首年佣金,占各保单年度保费的比例不得超过25%,年金和两全险佣金占比则为20%;年期死亡保险的首年佣金,占比不得超过 5%,年金和两全险则为 0%;20年及以上期死亡保险的首年佣金,占比不得超过40%,年金和两全险则为 5%。

此外,保监会正在着手推进保险公司根据业务品质支付佣金的做法,这一思路在该《通知》中也有所体现。

黄敬山告诉导报,很多保险公司给业务员的续保佣金与首次佣金相差很大,是为了避免业务员满足于续保业务 吃老本 。 吃老本 则往往导致保险业务员对那些对碲佣金贡献率不高的老客户不予积极服务。《通知》要求,保险公司向营销员支付佣金,应充分考虑营销员对投保人的服务品质,应通过对首期佣金、续期佣金以及支付期限的合理调节,提升营销员在保单存续期间对客户的服务水平。

首都经贸大学保险系教授庹国柱表示,其实监管部门对佣金提取比例一直就有相关规定,但由于业务竞争的需要,保险公司在实际执行中经常突破限制。此次监管部门明确规定佣金的提取上限,主要目的在于控制费用成本,维护消费者权益。

激烈竞争导致险企打 擦边球

7月份达到5000元标保,可以再拿佣金的80%。 济南某大型寿险公司销售主管李萍告诉导报,其公司7月份销售方案规定,对标保达到1万元的业务员奖励双倍佣金。

导报获得的另一家保险公司的新产品推动方案则显示,新产品推动期间,业务员个人标保超过1万元的,奖励IPad掌上电脑一台;超过2万元的,奖励台湾游。

导报了解到,由于保险公司业务员没有基本工资,收入主要来源于业务提成,所以销售佣金标准是他们选择保险公司时最关注的问题。新入场的保险公司为了快速拉起一支人马做业务,往往会采取各种手段变相提高业务员的销售佣金却29亿出售摩托罗拉移动提取比例。而保险公司业务员跳槽的最主要原因,就是受到高佣金的诱惑。

而市场面临的形势是,老牌大公司牢牢掌握着市场资源,很多新兴保险公司由于营销人力规模增长乏力,起步艰难。据山东保监局统计,今年前5个月,山东寿险市场前5名的国寿、太保、人保寿险、平安和新华累计实现保费收入210亿元,市场占有率高达74%。其余 1家保险公司仅取得保费收入7 亿元,市场占比仅26%。

导报了解到,由于国寿、平安和太保 老三家 掌握着市场上的绝大多数营销人力,新兴的中小寿险公司普遍没有建立起自己的营销团队,所以只好将个险业务 外包 ,通过保险代理公司渠道拓展业务。但这样却导致销售佣金的无序竞争逐渐升级,保险公司向代理公司支付了高额首年佣金之后,如果客户次年退保,那么保险公司便承担了巨大风险。

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